团队
提高外贸邮件回复率的关键因素有哪些
提高外贸邮件回复率的关键因素有哪些
在外贸业务中，邮件是与客户沟通的核心方式。然而，许多外贸从业者常常面临一个困扰：邮件发出后，客户却没有回复。这个问题不仅影响业务进展，还可能导致潜在客户的流失。本文将通过分析邮件回复率低的原因，并提供具体的优化策略，帮助外贸从业者提高邮件的回复率。
一、邮件内容是否传达了客户关心的价值
1.1 缺乏吸引力的邮件结构
许多外贸从业者在撰写开发信和询盘回复邮件时，常常采用千篇一律的模式：“xxx您好——我是谁——我来自哪里——我们是做什么的——我们很厉害——你要不要买？”这种模式不仅缺乏吸引力，更重要的是，客户在这样的文案中找不到可以感知的价值点。
1.2 如何传递客户关心的价值
客户只关心我们能否为他们带来价值。因此，在邮件文案中，应该围绕一个核心点，那就是传递一个信息：“我可以为你带来价值”。具体操作时，可以从以下几个方面进行针对性改进：
- 使用条理清晰的方式：用短小易读的段落，列出自己的核心优势。
- 选择两到三个优点：不能看起来高大全，实际上是假大空。
- 阐述最突出的优点：如核心技术、成功案例、交货时间、设计定制等。
- 重点体现能为用户带来直接价值的点：如接受20%预定款、定制免开模费、有国外售后服务、二次返单优惠15%等。
- 传达超越竞争对手的价值点：如加工精度高、有知名大客户、交货期短等。
- 陈述行业痛点并给出解答方案：如台面的吸水率降到了0.15%，在北欧的潮湿气候中，依然能够长期保持表面致密清洁。
- 用证据支撑优点：事实和数字是最有说服力的。
- 使用序号列出优势：方便客户查阅，而不是堆在一起，阻碍客户有条理地阅读。
二、找到关键的人才能获得正确的回应
2.1 发送邮件给正确的联系人
在外贸实践中，找到正确的联系人是提高邮件回复率的关键。通过网络渠道寻找到的邮件地址，很多时候并不对路，具体情况有以下几种：
- 不是采购、管理等职能部门相对应的人员：如果将开发信发给了目标公司内部负责财务、售后、销售等岗位的人员，毫无疑问，将不会有好的效果。
- 不同规模的公司需要联系的对接人不同：中小型的买家，决策权都在General Manager或者Boss的手里；而规模较大的公司，则是Purchase Manager或者Sourcing Engineer。
- 使用专业的名录网站：如iContact、Kompass、ZoonInfo等，这些网站提供公司内部具体的名字和职位。
- 忽略无效的邮箱前缀：如admin、webmaster、support、service center、help、register等。
- 避免发送邮件到有风险的邮箱前缀：如abuse、noreply、postmaster、bounce、fbl等。
2.2 寻找目标联系人的可行方法
- 收集行业内的公司名称：在搜索引擎上用自己的行业+关键词+importers这样的组合，找到很多公司的列表。
- 找到公司的LinkedIn页面：使用公司名称搜索，一般会找到该公司的LinkedIn Page。
- 查看公司LinkedIn页面的联系人信息：点击View All People in This Company选项，找到关键决策人。
- 使用谷歌浏览器插件ContactOut：安装完成后，点击ContactOut按钮，有85%以上的几率找到该联系人的邮件地址。
- 利用其他类似插件：如FindThatEmail、Gmail中的CleariBit等。
三、邮件是否让人觉得回复起来压力重重
3.1 压力重重的邮件元素
- 篇幅太长，言之无物：全部围绕介绍自己，“质优价廉”“最大最强”之类的词汇堆砌在一起。
- 一封邮件里面问了很多的问题：想更加了解客户是没错的，但是也要讲究方式方法。
- 贸然将关系拉得很近：如“As a friend, I will give you the best price”，显得很不可信。
3.2 如何减轻邮件中的压力
- 控制篇幅：三段论式的结构，条理清晰，阐述的观点要有论据支撑，不能言之无物。
- 不要提太多的问题：让客户觉得这封邮件挺简单的，随手就可以回复。
- 不要灌输和说服：而是给对方留下反应和思考的余地，引导客户做出决定，如“What's your opinion on this model?”
3.3 主动引导客户
好的销售会主动将客户带入下一个场景，而不是纠结在当前。例如：
- 客户想卖奶粉：不要问他要哪一种，而是问他孩子几岁了。
- 客户想买墙纸：不要问买多少，而是问家具是什么颜色的。
在面对客户时，我们不应该站在客户的对面，而应该是客户的侧面，以主导的身份，协助客户在轻松的心态下，更好地了解我们的产品和服务，愉快地做出采购决定。
提高外贸邮件回复率的关键在于传递客户关心的价值、找到正确的联系人以及减轻客户回复的压力。通过优化邮件内容、精准定位联系人和合理设计邮件结构，外贸从业者可以显著提高邮件的回复率，从而促进业务的顺利开展。
